Non contents de devoir se réinventer un quotidien comme tout un chacun, les marchands d’art premier ont dû, eux aussi, chambouler leurs habitudes et métamorphoser leur métier. Ventes en berne, annulations de foires en cascade, (difficile) adaptation au numérique… parmi les écueils engendrés par ce repli sur soi globalisé, la fermeture des espaces d’exposition fut sans doute le signal le plus fort – et le plus symbolique – de la première phase du confinement. Nombre de professionnels ne s’imaginaient pas alors fonctionner sans. Un dévouement dont Alain Lecomte nous livre ici un récit teinté de nostalgie :

« En premier lieu, ce confinement m’a fait comprendre que j’étais profondément attaché à ma galerie, elle m’a manqué au point où j’allais lui rendre visite à pied en faisant les trois kilomètres qui me séparent d’elle tôt le matin vers 5-6 heures, juste quelques minutes pour ensuite rentrer dans notre appartement. Un Paris de science-fiction, sans voitures, sans piétons, vide de vie. Je marchais au milieu des rues sans un bruit, le quai de Seine, le boulevard Saint-Germain, j’avoue que le moral en prenait parfois un coup, surtout dans les premiers temps. »

Home sweet home

Avouant le relatif confort de son confinement, Anthony JP Meyer a dans un premier temps choisi de passer cette période chez lui avant de retransférer son bureau dans sa galerie d’art océanien de la rue des Beaux Arts dans le quartier de Saint-Germain-des-Prés à Paris. « C’était plus facile, j’avais les objets sous la main, la documentation et la majeure partie des équipements nécessaires y étaient. Étant “employé” de moi-même et m’étant octroyé une autorisation, j’ai pu m’échaper pendant le confinement. J’ai découvert Paris désert sous un temps magnifique. J’étais d’ailleurs étonné de voir si peu de gens aux fenêtres. Même le samedi ou le dimanche, personne ne sortait la tête ou profitait des balcons. »

Puis la sidération fit place à l’organisation. Pour Alain Lecomte, dont la galerie se situe également rue des Beaux Arts, cela passe un changement radical de ses habitudes. « Petit à petit, il a bien fallu réagir. J’ai continué de beaucoup marcher tôt le matin, mais en rentrant chez moi je me mettais au travail sur l’ordinateur. J’ai pris des tas de photos pour les poster sur Instagram – ce qui consomme un temps considérable (en tous les cas pour moi). Nous avons participé à Paris Tribal sur Internet, envoyé un nombre considérable de clichés et propositions à nos clients… Enfin je revivais ! Les clients nous répondaient, on discutait… C’était la galerie sans la galerie… Mais pour les ventes, c’est une autre chose, je m’interdisais d’y penser. »

Pour certains, si tirer le rideau de leur galerie fut un déchirement, pour d’autres, ce fut l’occasion d’une remise en question salutaire de leur métier. « La leçon que je tire de cette période, c’est qu’il est possible de travailler différemment sans avoir nécessairement une boutique, confie Franck Marcelin, expert d’art océanien installé à Aix-en-Provence. Cependant, trois choses me manquaient : le contact physique avec mes clients habituels ; l’absence de mes objets restés au magasin ; ma bibliothèque de documentation. » Pour lui, ce moment imprévisible l’aura surtout conforté dans le choix de transférer définitivement sa galerie à son domicile fin 2021 « pour y accueillir mes collectionneurs dans un cadre agréable, plus intime et sur rendez-vous. »

"La crise vient accentuer des problèmes qui étaient déjà latents."

« Avec le recul, je me dis que même si Internet a indéniablement pris une place importante, la galerie a encore un rôle capital à jouer quoique l’on pense », affirme Alain Lecomte. « Où trouver un lieu identique ? À la fois petit musée où l’on peut toucher les objets ; pour les novices, théâtre d’apprentissage et de découverte ; endroit convivial ; espace accueillant ; point de rencontre de collectionneurs. Il faut que nos clients reviennent dans nos galeries et laissent maintenant Internet un peu de côté, pour avoir le plaisir d’y retourner à la prochaine Covid », ajoute-t-il non sans malice.

Outre la perte financière qu’elle représente, la fermeture des espaces n’a pas été vécue comme une épreuve par tous. Certains y ont même vu une forme de renouveau, voire de libération. « La crise vient accentuer des problèmes qui étaient déjà latents. La tendance générale est à la fin des galeries comme lieu physique de rencontre avec le public, affirme Nicolas Rolland, marchand spécialiste des cultures anciennes d’Afrique subsaharienne et d’Océanie. Si c’est pour se retrouver à uniquement faire de la vente en ligne, c’est un peu dommage. Les gens se déplacent de moins en moins dans les galeries. Il faudra réussir à résoudre ce problème. »

Pour déchiffrer ce désamour, déjà bien perceptible avant le confinement, Anthony JP Meyer livre une autre forme d’explication : « Sur Internet, on voit beaucoup d’acheteurs qui reviennent sur le marché alors qu’ils étaient repoussés par le snobisme de certaines boutiques devenues trop élitistes. M. Lambda, qui a un pouvoir d’achat intéressant en dessous 10-15.000 €, mais avec une étonnante régularité, s’était détourné des galeries. Sur Internet, il ne fait pas face au côté rédhibitoire du marchand qui évalue son portefeuille dès qu’il franchit la porte. Internet n’humanise certainement pas, mais aplatit sans aucun doute les aspérités. »

On garde contact ?

Pour des métiers où la fiabilité des relations interpersonnelles est essentielle – et où bien souvent seule la confiance entre acheteur et vendeur scelle l’acquisition – garder les liens à distance et entretenir ses réseaux firent partie des priorités absolues des professionnels. Le Suisse Patrik Fröhlich, qui décrit une situation légèrement moins sévère à Zurich où il est implanté, les huit semaines de fermeture de sa galerie auront été mises à profit pour déployer tout un arsenal de moyens de contacts dématérialisés. « Nous avons utilisé ce temps pour repenser notre site web et pour rester en contact avec nos clients par tous les outils possibles (visioconférences, téléphone, emails, etc.) Juste après la levée des mesures – mais avec des frontières toujours closes – nous avons rouvert avec une exposition accueillant nos collectionneurs locaux. Je peux vous dire que revoir des amateurs à qui parler après avoir été tout seul dans la boutique pendant deux mois fut une sensation incroyable ! »

Installé dans son mas provençal, Franck Marcelin s’est également attelé à entretenir ses relations à distance : « Mon planning consistait en deux choses : faire dans la maison ce que l’on dit que l’on fera “quand on aura le temps” […] et garder le contact avec mes clients en leur proposant des pièces inédites ainsi que mes dernières acquisitions (plusieurs ventes ont été ainsi réalisées), utiliser les réseaux sociaux – même si je ne suis pas très friand de ce type de mode de communication – comme Instagram et Facebook pour y inclure un nombre important d’objets. »

Certains, convertis à ces nouvelles habitudes, entendent bien accroître leur présence en ligne. D’autres, à l’instar d’Anthony JP Meyer, se sont découverts « une âme de blogueur ». « J’ai travaillé sur des textes, des commentaires, des réflexions et j’ai publié une série de sept ou huit newsletters – une presque toutes les semaines, explique ce spécialiste d’art océanien et eskimo. J’ai aussi réalisé beaucoup de descriptions, d’analyses d’objets, de recherches, quelques ventes et quelques achats. Sur Instagram, j’ai diffusé une petite vidéo tous les jours. On a appelé cela One object a day keep the doctor away, soit 17 films au total, tous les soirs à 20h. Cela a beaucoup, beaucoup plu et a généré un certain nombre de demandes de prix sur les pièces. »

Vocations numériques

Pour toute une génération de galeristes nés bien avant les digital natives, la ruée sur les réseaux sociaux s’est accompagnée d’une remise à plat de leurs usages numériques. Avec plus ou moins de succès et de motivation selon les profils. Pour Christophe Hioco, marchand d’art asiatique déjà bien rodé aux arcanes d’Instagram, l’objectif était surtout « d’être positif et de s’adapter à la situation ». Il témoigne : « Je revenais par exemple d’un voyage en Inde du sud, cela nous a donné l’opportunité de faire plusieurs newsletters pour partager cette expérience. On a appelé cela Travels on the sofa ». Sa galerie, à deux pas du Parc Monceau à Paris, a également inauguré un site de vente en ligne d’objets « à des prix très abordables » qu’ils ont nommé Plaisir d’esthète. « Spontanément, nous avons reçu de très bons échos pour les deux projets. Aujourd’hui, peu de décisions sont prises, donc, on en profite pour avancer. Évidemment, à plus grande échelle, les résultats restent modestes par rapport à l’année dernière, mais nous avons quand même fait un certain nombre de transactions avec pas mal de clients. »

D’autres poussent le jeu numérique un cran plus loin en pérennisant les expérimentations digitales entreprises lors du confinement. « Pour le Parcours des mondes, je vais lancer une sorte de version bêta de ce que je veux mettre en place toute l’année, déclare Nicolas Rolland, dont la galerie est située rue Visconti dans le quartier de Saint-Germain-des-Prés. Je vais photographier tous les objets sous tous les angles et les rendre disponibles sur mon site Internet. Cela représente 10 ou 12 clichés par pièce pour pouvoir s’en faire vraiment une idée. Nous allons également proposer une visite virtuelle en 3D. Je vais essayer de pérenniser ce système toute l’année. Cela peut paraître ne pas être grand chose, mais cela implique beaucoup de changements dans l’organisation quand on est une petite équipe. Ne serait-ce que simplement faire de belles photos, c’est compliqué. » Mais la relation digitalisée aux œuvres ne va pas de soi pour tout le monde. En témoigne l’expert Laurent Dodier qui déclare « tout ce qui est en ligne, ce n’est pas pour moi ; je n’arrive pas à me figurer l’idée d’acheter une pièce sans la voir “en vrai”. »

D’autres ont des difficultés à dépasser leur agacement, mais admettent certains avantages à cette pause imposée. « Si je dois être sincère, j’ai mal vécu le confinement et tout le délire qui a encore cours actuellement autour de ce coronavirus… Les masques et l’idée d’enfermer les gens chez eux sont une aberration sans nom, s’insurge le marchand belge Martin Doustar. Toutefois, j’ai pu mettre à profit cette période pour travailler à la maison, j’ai pris le temps de refaire mon site Internet par exemple. Avec pas mal de succès puisque j’ai eu de nombreux retours positifs. »

Résilience et réflection

De l’avis général, une certaine forme de résilience aura permis au secteur d’amortir l’impact du confinement et de la mise au ralenti du marché de l’art. D’un point de vue plus personnel, de nombreux collectionneurs et galeristes auront capitalisé sur cette période inédite pour réfléchir à leur métier… et sortir livres, essais et autres expositions des tiroirs. « J’ai avancé sur mes projets de recherche : je publie deux ouvrages dont un qui sort officiellement en septembre, confie Christophe Hioco. Tout le monde avait plus de temps et était plus disponible, ça a vraiment été le côté bénéfique de cette période […] Le secret c’est de prendre cela positivement. On ne va pas être là à se lamenter. On en profite pour prendre du recul, voir ce que l’on peut améliorer. »

Frédéric Rond, d’Indian Heritage, planche également sur un nouvel ouvrage : « Le confinement a impliqué de travailler uniquement sur photos et par Internet. Pour ma part, j’étais tous les jours à la galerie – la vitrine était occultée – dans un calme absolu pour travailler sur mon prochain livre. » « C’est presque une aubaine de pouvoir faire des recherches chez moi tranquillement, renchérit Serge Schoffel, marchand établi dans le quartier bruxellois du Sablon. J’ai également trouvé de beaux objets et réussi à vendre plusieurs pièces. J’ai eu pas mal de contacts avec des clients réguliers et même avec des nouveaux. Malgré tout, les affaires ont quand même plutôt bien fonctionné. Les choses se sont faites naturellement. »

"Le secret c’est de prendre cela positivement."

Ce temps de réflexion à l’écart des espaces d’exposition aura aussi amené Nicolas Rolland vers l’écriture : « Cela m’a permis de me remettre à travailler sur des sujets en attente depuis belle lurette. J’ai ouvert ma galerie il n’y a qu’un an et demi et m’étais du coup entièrement consacré à cela. Avec le confinement, j’ai pu me replonger dans mes projets éditoriaux et de recherche. J’avance notamment sur un ouvrage que j’ai trop longtemps laissé de côté… même si j’en suis encore au défrichage. »

Dans la foulée, d’autres initiatives fleurissent. « Nous avons développé une nouvelle idée, que l’on a intitulée “7 à la maison” où l’on réunit chez un ami sept marchands de qualité, annonce Laurent Dodier. C’est une sorte de mini-salon avec sept camarades exposants. La première édition aura lieu le dernier weekend de septembre. » « Mais même avec tout ce temps en plus, il reste beaucoup de choses que j’aurais aimé faire et n’ai pas réussi, regrette Anthony JP Meyer. Tout simplement pas assez de temps. J’ai beaucoup écrit, beaucoup réfléchi, beaucoup publié. Internet étant notre seul moyen de communication avec le reste du monde, je l’ai mis à profit au mieux de ma connaissance. »

Sans les foires, point de salut ?

Mais pour ceux qui travaillent principalement sur les salons, la situation s’avère délicate. C’est le cas Laurent Dodier qui constate que « toutes les foires ont été annulés sauf le Parcours des mondes qui revient tout de même dans un format un peu amputé, mais Paris Tribal, le Salon du Livre Rare, le Bourgogne Tribal Show, la Biennale… toutes ont dû fermer. »

Alors qu’il était parti se confiner en Bretagne dans un coin isolé aux connexions Internet hasardeuses, Nicolas Rolland a dû se résoudre à l’avortement de l’édition 2020 de Paris Tribal. « Paris Tribal ne pouvait être un événement numérique, cela n’avait pas de sens et de toute manière le site ne s’y prêtait pas. Nous n’avions pas d’autre choix que d’annuler. Sans bonne connexion Internet, il était vraiment difficile de développer des choses pertinentes à ce niveau-là. Il faut néanmoins relativiser l’impact de la Covid ; la question de pousser le online était déjà là. Tous les marchands s’interrogeait déjà sur le sujet. »

Certains marchands ont réussi à passer entre les mailles du filet. « Pour ce qui est des événements qui me concerne, je m’en suis plutôt bien tiré : le confinement a eu lieu après la BRAFA et le Parcours est maintenu ! », se félicite Serge Schoffel. « Au début de la crise, j’étais a priori quelque peu inquiet, mais les choses se déroulent assez bien pour moi et la dynamique est généralement positive donc je m’avoue plutôt content. J’ai fait deux catalogues en ligne, chose que je ne fais pas d’habitude, mais là, vu que je n’avais pas le choix je m’y suis mis… et ça a bien fonctionné, du coup ça donne envie de renouveler l’expérience ! »

"C’était en fait rien de moins qu’une course en avant sans fin."

Avec recul, Anthony JP Meyer analyse que la situation, rendue explosive sur fond de Covid, couvait déjà depuis plusieurs années. « Le système a voulu que nous fabriquions notre chiffre d’affaires principalement en foire plutôt que chez nous, en galerie. On sentait tous bien qu’il y avait un trop-plein d’événements, mais personne ne savait vraiment comment se désengager. Le fait de s’arrêter de participer impliquait l’image négative de celui qui sort du circuit. Dès lors, tout le monde restait dans les salons. C’était en fait rien de moins qu’une course en avant sans fin. D’autant que les foires marchaient de moins en moins en bien. »

Selon lui, pour une « petite » galerie comme la sienne, le budget foire avoisine les 500-600.000 € par an. L’absence de ces événements devient vite une économie substantielle… mais aussi un manque à gagner qu’il dit essayer de rattraper en étant « flexible, innovant, courageux, résilient et acrobatique ». À l’avenir, les marchands seront-ils plus sélectifs quant à leur participation aux salons ? « La leçon que je tire de cette période est qu’il faut toujours scruter attentivement les frais. C’est extrêmement important, confie le galeriste d’art premier Adrian Schlag installé près du Sablon à Bruxelles. Si on doit faire des foires chères, il faut maintenant se poser deux ou trois fois la question de la pertinence de ce choix. »

Leçons de crises

Bon an mal an, le marché de l’art reprend. En se recentrant sur des stratégies d’investissement, de nombreux marchands ont déjà fait une croix sur cette année qu’il considèrent comme blanche en attendant 2021. « Je suis convaincu que des objets arriveront sur le marché dans les prochains mois, certains professionnels vont avoir besoin de trésorerie, mais ils attendent encore un peu », décrypte le galeriste Christophe Hioco, cet ancien banquier de JP Morgan incitant cependant à la plus grande prudence. « Les crises reviennent régulièrement. Ce qui est particulier dans celle-ci c’est que huit mois après son début, on n’a toujours aucune idée de quoi sera fait l’avenir. Pour celle des subprimes, on savait dès le début que c’était une question de temps, la Fed et les États prenaient des décisions et s’étaient mis en action. Pour celle du Covid, on ne sait tout simplement pas, c’est un phénomène inédit. »

« En même temps, je vois les maisons de ventes qui continuent de fonctionner très bien. Cela montre qu’il y a bien de la demande, poursuit Anthony JP Meyer. C’est peut-être une année sabbatique qui se révèlera salutaire pour le marché. Il y avait trop de galeristes, trop d’objets. Les prix étaient devenus la seule chose qui importait. Cela permet une sorte de “rééquilibrage”, de réencadrement de l’écosystème. Enfin, c’est ce dont je présume… on verra bien ! »

"Il n’y a plus d’objets cachés ou secrets."

Subtil, il se pourrait que le changement soit également sociologique. « Les collectionneurs et les amateurs sont restés actifs et vigilants […]. Je crois qu’une nouvelle clientèle est en train d’émerger du fait du cloisonnement chez soi et du temps de loisir qui s’est accru, et c’est positif pour le marché de l’art », observe le Belge Martin Doustar.

Si certains marchands confient ne pas avoir trop souffert de la crise sanitaire, tous sont dans l’attente d’un rééquilibrage. « Pour les pièces exceptionnelles, il faut être attentif, affirme le galeriste belge Adrian Schlag. Le marché intermédiaire est peu à peu en train de disparaître ; c’est dans tous les cas plus difficile qu’avant. C’est également beaucoup plus ardu de trouver de belles opportunités. Tout le monde regarde maintenant tout partout, même dans les petites vacations en Angleterre ou en Allemagne. Il n’y a plus d’objets cachés ou secrets. En tout cas, beaucoup moins que par le passé. » Un phénomène amplifié par le basculement des ventes sur Internet. « Le web peut apporter quelques bonheurs, mais aussi de plus amères découvertes, résume Anthony JP Meyer. Beaucoup de collectionneurs vont se mordre les doigts d’avoir acheté des bidules plus ou moins vrais, plus ou moins bien décrits, plus ou moins intéressants… qu’ils ont – pensant faire de bonnes affaires – finalement payé beaucoup trop cher… »